A fin d’accélérer notre processus de croissance économique nous devons adopter un schéma de développement tiré par les exportations, car le moteur de croissance tiré par la consommation intérieure a montré depuis 2012 ses limites, à cause de l’étroitesse de notre marché intérieur et du niveau médiocre du pouvoir d’achat moyen par tête d’habitant.
Pour cela, nous devons améliorer de façon rapide et sensible la compétitivité de nos entreprises et de nos produits, et surtout muscler notre capacité d’exportation, aiguiser notre savoir-faire et notre stratégie de conquête des marchés extérieurs en donnant naissance à une nouvelle génération d’entrepreneurs à l’export.
Or, la “classe export” ne s’improvise pas, loin d’être une génération spontanée, elle implique une longue haleine et se prépare méticuleusement aussi bien par l’appareil politique et administratif que par les structures professionnelles et par les entreprises privées elles-mêmes.
Il y a une plate-forme à mettre en place par l’Etat avec, d’une part, dès infrastructures de base et, d’autre part, des incitations financières et fiscales ainsi que des prédispositions à faire valoir par les chefs d’entreprises de leur côté, donc une préparation minutieuse s’impose.
Cela implique des préalables, des exigences et des conditions à remplir.
Les préalables d’abord. Il s’agit d’avoir une stratégie nationale d’exportation claire basée sur des institutions solides comme le CEPEX et la COTUNACE et sur un arsenal d’incitations motivantes.
Réaliser des percées sur des marchés lointains et difficiles coûte cher en frais de déplacement et en formalités d’où la nécessité d’une assistance étatique.
Des lignes de crédits à des conditions bonifiées doivent être mises à la disposition des exportateurs pour leur permettre de financer et réussi leurs opérations sans difficultés.
La COTUNACE qui assure l’assurance contre les risques de non-paiement, a besoin de simplifier les procédures et de renforcer sa pénétration du tissu entrepreneurial exportateur.
Les exigences ensuite. Des entreprises économiques solides, bien structurées, disposant d’un département export fiable, dotées de cadres supérieurs compétents en marketing et en techniques d’exportation, ayant suffisamment de moyens matériels pour réaliser des opérations à l’export.
Certes, la chute de la parité du dinar avec les autres monnaies donne un avantage aux produits tunisiens, mais cela reste insuffisant.
Les conditions enfin. Nous avons besoin d’une logistique efficace pour assurer nos opérations d’exportation : transport terrestre, manutentions portuaires, compagnies maritimes et aériennes, lignes régulières.
Pour cela la modernisation de nos infrastructures de base s’impose surtout trouver des solutions pour l’extension du port de Radès.
Il est fondamental que nos représentations à l’étranger pratiquent une diplomatie économique active et se mettent au service de nos entreprises exportatrices : échanges d’informations, prises de contact, diverses formes d’assistance.
Il nous a été donné de visiter, ou de participer à des salons organisés par le Cepex à l’étranger il y a une dizaine d’années et le comportement des chefs d’entreprises tunisiens présents ne nous a pas semblé, particulièrement efficace.
On arrive au salon la veille, on expose quelques échantillons de ses produits assortis de prospectus et on attend que les clients éventuels se manifestent pour entrer en contact avec eux et rentrer à Tunis le lendemain de la fermeture du salon.
Selon les experts en exportation, la prospection minutieuse commence par des études de marché par produit qui doit déboucher sur l’identification des principaux importateurs.
Cela implique de prendre contact avec ces importateurs pour étudier avec eux les possibilités de coopération.
La visite d’un salon est une opportunité pour faire connaissance, négocier et éventuellement conclure avec de nouveaux clients.
Suite aux visites de clients potentiels sur les stands, les exportateurs tunisiens doivent logiquement rester sur place après la fermeture du salon pour rendre visite à ces clients dans leurs bureaux, afin de négocier et éventuellement conclure.
Parmi les conseils fournis par les experts en exportation aux exportateurs figurent en bonne place le recours au recrutement d’un agent local pour « ouvrir les portes » et introduire l’exportateur tunisien afin d’économiser les délais de conquête des marchés.
En matière d’exportation, encore plus que lorsqu’il s’agit de marketing local, il y a outre l’apport de la science, comme facteur de réussite, la valeur ajoutée de la vocation des personnes chargées de concrétiser les opérations d’exportation.
En effet, l’aspect intuition, séduction, sympathie jouent un grand rôle dans les négociations et transactions commerciales.